Kyocera Document Solutions is de enige aanbieder van printers en multifunctionals in Nederland die kiest voor 100% indirecte verkoop. ITchannelPRO sprak met commercieel directeur Document Solutions Umair Chaudhry over de rol van businesspartners voor het bedrijf.
Het begrip printer wordt tijdens het interview met Umair opvallend weinig gebruikt. Bij Kyocera spreken ze over Document Solutions. Daaronder verstaat men zowel de printers, multifunctionele printers als software en consultancy. Belangrijk is hierbij dat Kyocera apparaten en software als één geheel ziet. Software is daarbij wezenlijk meer dan de drivers, en omvat ook koppelingen voor onder andere ERP, CRM-systemen en cloudomgevingen.
“We ondersteunen onze businesspartners bij het leveren van Business Solutions”, zegt Umair. “Daaronder verstaan we bijvoorbeeld software voor het archiveren van documenten, workflow management en het automatiseren van bedrijfsprocessen. Daarbij hoort ook consultancy.”
Indirect model
Kyocera werkt uitsluitend met het indirecte model. “Dat hebben we op de Nederlandse markt altijd gedaan, en daarmee zijn we nog steeds uniek. Een eindgebruiker kan bij ons niets bestellen, alles gaat via onze businesspartners”, legt Umair uit. “Mede daardoor heeft onze organisatie met krap 70 medewerkers een bescheiden omvang, het vertoont overeenkomsten met een familiebedrijf. Dat heeft als groot voordeel dat lijnen kort zijn en kennis makkelijk wordt gedeeld, zaken waar de partners van profiteren.”
De partners van Kyocera bestaan uit drie groepen. Er is een groep businesspartners die zich heeft gespecialiseerd in producten en diensten van Kyocera. De tweede groep bestaat uit bedrijven met de focus op de inrichting van kantoren en werkplekken. De derde groep omschrijft Umair als IT-bedrijven die als provider de vraagstukken omtrent Document Solutions met Kyocera invullen.
Keuzevrijheid
Deze groepen zijn verschillend, maar ze kunnen rekenen op dezelfde ondersteuning door het team in Schiphol-Rijk. Keuzevrijheid is daarbij altijd troef; de partner bepaalt of hij koop, uitlevering, installatie, onderhoud, maar ook zaken als financiering zelf wil regelen, of dat hij het uitbesteedt aan Kyocera. Umair: “Onze channel-strategie heeft als uitgangspunten full service en keuzevrijheid voor partners. We kunnen desgewenst de businesspartners alle werkzaamheden uit handen nemen, van het eerste gesprek tot de complete facturatie.”
Assessments
De businesspartners van Kyocera bedienen primair klantgroepen die meer willen dan een aantal printers. Men is op zoek naar een oplossing voor printen, scannen, archiveren en het automatiseren van workflows. Businesspartners kunnen hiervoor een beroep doen op de expertise van Kyocera. “Wij voeren op verzoek van de partner een meervoudig assessment uit bij zijn klant. Het eerste assessment betreft een Document Output Assessment en onderzoekt de huidige stand van zaken op het gebied van de hardware en de security. Het rapport dat daaruit volgt, geeft aanbevelingen voor de gevonden verbeterpunten”, aldus Umair.
Voor het tweede assessment wordt gekeken naar de Document Workflow. Dit helpt de processen voor scannen en archiveren in kaart te brengen, met het oog op verdere optimalisering. Als de aanbevelingen van de eerste twee analyses zijn opgevolgd, is er sprake van processen die goed en veilig zijn. Ten slotte is er een derde assessment, dat kijkt naar het structureel optimaliseren van de Business Proces Management. Daarbij horen vraagstukken als welke fysieke of digitale documenten kunnen worden vervangen voor elektronische documenten, en het automatiseren van bedrijfsprocessen.
Concrete handvatten voor partners
Het mag duidelijk zijn dat deze drietrapsraket businesspartners helpt met een gerichter aanbod aan klanten. “De inzichten die dit oplevert, zijn voor beide partijen zeer waardevol. We leveren partners concrete handvatten voor betere sales, zonder dat wij ons met de business bemoeien”, zegt Umair.
TCO
Een van de resultaten van het doorvoeren en opvolgen van de assessments is dat klanten steeds minder papier nodig hebben, omdat het printvolume fors en blijvend wordt gereduceerd. Umair: “Dat klinkt misschien vreemd uit de mond van iemand die werkt voor een bedrijf dat printers maakt, maar dat is echt waar we op aansturen. Het streven om minder papier te verbruiken sluit naadloos aan op de filosofie van ons bedrijf, waar sinds de oprichting in 1959 duurzaamheid voorop staat.”
Dit betekent nadrukkelijk niet dat partners van Kyocera hun omzet onder druk zien staan. “Allesbehalve dat”, verzekert Umair. “Ons marktaandeel neemt toe door de sterke focus op het tegengaan van verspilling door meer digitalisering. De rol en expertise van partners is daarbij cruciaal. In 2022 waren we in Nederland de tweede aanbieder van A3 MFP’s. De combinatie van goede apparaten en software leidt tot een zeer gunstige TCO voor alle Kyocera Document Solutions-oplossingen.”
Heb je belangstelling voor de partnerpropositie van Kyocera? Neem dan contact op met Umair Chaudhry via umair.chaudhry@dnl.kyocera.com.
(dit artikel verscheen eerder in ITchannelPRO magazine nr 03)
